Shaping New Tomorrow (Literally)

Den perfekten Deal zu closen – das ist der Traum aller Makler:innen schlechthin. Doch wie sieht der perfekte Immo-Deal für dich persönlich aus?

Auch wenn sich jeder wünscht, dass Deals „einfach mal durchlaufen“, sind im Nachhinein gerade solche Deals spannend, die mindestens einmal kurz vor dem Platzen standen. Es ist wirklich so, das steigert einfach das Adrenalin-Level. Und „perfekt“ ist natürlich immer ein schwieriges Attribut. Aber vielleicht macht es gerade den Deal perfekt, wenn trotz Störfeuer – sei es etwa durch die Konkurrenz oder durch temporäre Uneinigkeit der Vertragspartner – am Ende alles funktioniert und beide Seiten zufrieden sind.

Und welche Faktoren sind dafür deiner Meinung nach unerlässlich?

Da sage ich ganz klar: eine möglichst offene Kommunikation mit einem hohen Verständnis für die jeweiligen Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse und Wünsche können bei privaten Eigentümern ganz anders aussehen als bei einem börsennotierten Fonds. Und bei einem regional aufgestellten Einzelhändler wiederum ganz anders als beim multinationalen Konzern.

Wie lange bist du schon dabei? Was hat sich an den Deals über die letzten Jahre oder Jahrzehnte verändert?

Ich habe 2006 bei Lührmann angefangen, im Grunde ist das hier mein erster richtiger Job, aber ich kann sagen: Der Markt hat sich durchaus professionalisiert. Früher hatten wir mehr mit Privateigentümern zu tun, mittlerweile ist der Anteil der institutionellen Eigentümer definitiv stark angewachsen. Im Endeffekt nimmt das einen Teil der Emotionen aus den Gesprächen und macht das Verhandeln dafür etwas berechenbarer.

Und was ist gleich geblieben?

Was sich nie ändert, ist letztlich ja der Faktor Mensch. Am Ende sitzen bei Fonds wie bei Filialisten Menschen, mit denen man die Gespräche führt. Und die muss man kennen, verstehen und als Dienstleister zufriedenstellen.

Welcher bestimmte Geschäftsabschluss bleibt für dich unvergessen?

Absolutes Highlight und echt schwer zu toppen ist sicherlich der Apple-Deal in Berlin-Mitte. Das waren schon sehr besondere Verhandlungen. Apple hat die ganze Projektentwicklung geprägt, der Anspruch des Mieters war extrem hoch. Trotzdem gab es keine Arroganz in den Verhandlungen, die Gespräche verliefen zwischen den Parteien immer auf Augenhöhe. Es war, wie oben erwähnt, eine offene Kommunikation von Bedürfnissen. Beidseitig.

Wann scheitern Deals eigentlich? Was wäre aus deiner Sicht ein klassischer Dealbreaker?

Klammern wir Konditionelles wie Miete oder Laufzeiten an dieser Stelle beispielhaft aus: Es kommt vor, dass eine Vertragsseite das Gefühl hat, dass das Gegenüber nicht an einer partnerschaftlichen Einigung interessiert ist. Da kann es um Haftungsfragen gehen oder auch darum, dass eine Corona-Klausel die eigene Absicherung zu einseitig verfolgt.

„Erst wenn die Tinte trocken ist“ – eine leicht angestaubte Maklerweisheit, die sich aber immer noch bewährt.

Welche Phase ist berüchtigterweise besonders kritisch?

„Zug zum Tor“ und „Erst wenn die Tinte trocken ist“ sind alte Maklerweisheiten. Und die gelten natürlich wie eh und je. Immer dann, wenn eigentlich alles klar zu sein scheint, die Konditionen stehen, der Vertrag vielleicht sogar schon ausformuliert ist, gibt es diesen einen brandheißen Moment, in dem der letzte Entscheider zustimmen muss oder der Vertrieb seine Umsatzprognose noch einmal bestätigt. An dieser Stelle wird aus unverbindlichen Gesprächen ganz plötzlich Ernst. Da fällt schon mal jemand um …

Und hast du eigentlich eine ganz persönliche Erfolgsformel?

Na klar habe ich die – aber ich gebe sie hier doch nicht preis! [Schulz lacht]

Lass uns über den aktuellen Vertragsabschluss mit „Shaping New Tomorrow“ in Berlin sprechen, den du mit deiner Kollegin Maria Roß-Capotorto erreicht hast. Echte Teamarbeit! Was zeichnet diesen Ku’damm-Deal mit der grünen Herrenmodemarke aus Dänemark aus?

Ich muss zugeben, dass wir die Marke „Shaping New Tomorrow“ (kurz „SNT“) bis vor zwei Jahren noch nicht einmal kannten. Jørgen Nielsen, der für SNT in Deutschland die externe Expansionsberatung übernimmt, kenne ich hingegen schon seit meinen ersten Tagen als Makler. Er ist ein sehr direkter und offener Geschäftspartner. Da wird nicht lange rumgeredet: Er sagt, was gebraucht wird, und entweder wir liefern oder eben nicht. Damit können Maria und ich sehr gut umgehen.

Der Ku’damm ist eine klassische 1A-Lage in Deutschland: Welchen Einfluss hat SNT darauf?

Es fing damit an, dass meine Kollegin Christin Franke den direkten Nachbarn vermittelt hat, eine Filiale der bekannten Juwelierkette Christ. Bei den zwei Flächen waren die vorherigen Mieter unzufrieden gewesen. Ich meine, das muss man sich einmal vorstellen: Zum Schluss waren die Läden nicht einmal mehr durchgehend geöffnet – mitten in Berlin! Jetzt hat Lührmann zwei Konzepte zusammengebracht, die ganz neue Impulse setzen. Christ ist eine etablierte Marke, die auf dem deutschen Markt praktisch alle kennen. SNT spricht hingegen ein eher junges, urbanes Publikum an und geht bei Ladenbau und Markensprache noch einmal ganz andere Wege. Das bereichert an dieser Stelle sogar eine große Einkaufsstraße wie den Ku’damm. Wir sind wirklich stolz, dass das geklappt hat!

Wir möchten noch mehr erfahren: Was hat dich in letzter Zeit inspiriert?

Schwierige Marktphasen wie die Pandemiejahre oder die Finanzkrise gut zu meistern – persönlich wie beruflich – ist sehr wichtig, vielleicht sogar entscheidend. In solchen Zeiten nicht die Orientierung zu verlieren. Sich an den richtigen Stellen zurück zu nehmen– aber ohne das eigene Unternehmen für die kommende Phase der Erholung zu schwächen. Diese Strategien sind hilfreich, die versuche ich mir abzuschauen. Sei es im Bereich Digitalisierung, beim Thema New Work oder allein mit Blick auf die ganz persönliche Resilienz, die man in diesem Job benötigt.

Welche Rolle spielt Purpose bei deiner täglichen Arbeit?

Der Abgesang auf die deutsche Innenstadt ist ja schon seit Jahren ein hitzig diskutiertes Thema. Durch aktuelle Themen wie die Corona-Pandemie oder ein sich veränderndes Konsumverhalten wird das immer wieder zu einem großen Thema. Ich finde, eins steht außer Frage: Ein Leben ohne Innenstädte wäre ein herber Verlust für unser aller Freizeitverhalten! Online-Shopping und Virtual Reality werden die Funktion des Marktplatzes und den sozialen Austausch darüber nicht ersetzen können. Auch wenn viele die Filialisierung kritisch sehen, halte ich eine gute Mischung neuer und etablierter Konzepte für erstrebenswert auf unseren Einkaufsstraßen: Retail und Gastronomie gepaart mit einer besseren Durchmischung von Arbeiten und Wohnen. Und dazu tragen wir bei Lührmann täglich bei.